Bir Finansal Planlama Müşterisini Ateşlemeniz Gereken 4 İşaret
İçindekiler
Bir firma veya bir dizi müşteri kurarken, işi geri çevirmeyi hayal etmek zor. Sonuçta, işletmenizdeki her müşteri, mali danışmanları olarak sizin için potansiyel gelirdir. Başarılı olmak için yönetebildiğiniz kadar çok müşteriye sahip olmak cezbedicidir.
Bir müşteriyle çalışmayı reddetmenin en uygun olduğu durumlar olabilir. Yeni bir müşteri size yaklaştığında, onların portföy yönetimini yapacak kapasiteye sahip olmadığınız çok açık olabilir. Bu müşteriler, onlara finansal konularda danışmanlık yapmamanız için belirli nedenler varsa, bir çıkar çatışması oluşturabilir. Müşteri, uzmanlığına sahip olmadığınız belirli hizmetlere olan ihtiyaç konusunda açık sözlü olabilir.
Ya bir müşteriyle çalışmaya başlarsanız ve portföylerini denetlemeye başlarsanız, ancak daha sonra müşterinizin birlikte çalışmaya değmeyecek özellikleri olduğunu anlarsanız? Bir finansal danışman olarak, müşterilerinizi seçme hakkına sahipsiniz – ve müşteriniz aşağıdaki özelliklerden herhangi birine sahipse, onlara bildirmeyi düşünün.
Önemli Çıkarımlar
- Mali müşavirler sıklıkla kovulacaklarından korkabilirler; danışmanlar da müşterilerini işten çıkarabilir.
- Yalnızca para hakkında konuşmak isteyen müşteriler, finansal danışmanlara başarılı bir plan oluşturmak için gereken uygun bilgileri vermiyor.
- Zamanınıza veya mesafenize saygı duymayan diğer müşterilere, yatırımın genellikle uzun vadeli strateji uygulamalarını gerektirdiği hatırlatılmalıdır.
- İlişkiler zordur ve danışmanlarla müşteriler arasındaki kişilikler sıklıkla çatışabilir.
- Sağladığınız hizmetler değerlidir ve bunu kabul eden ve saygı duyan müşterilere sahip olmayı hak ediyorsunuz.
1. Sadece Para Hakkında Konuşmak İstiyorlar
Hepimizin bu müşterileri oldu. Şu ya da bu yatırım, kârlılıkları ve portföylerinin güçlü veya zayıf yönleri hakkında konuşmadan önce masaya bile oturmadılar. Hayaller, hedefler veya duygusal yatırım kavramları hakkında konuşmalarını sağlamaya çalışabilirsiniz, ancak bununla hiçbir ilgisi yoktur. Tek bir şeyle ilgileniyorlar: sonuç.
Varlık yönetimi sanatı, insanın hikayesiyle başlar. Finansal bir hedef planlamanın tüm amacı, hayattaki belirli hedeflere ulaşmaktır. Müşterinizin bir sonraki büyük satın alımı nedir? Kariyerleri nasıl gidiyor? Ne zaman emekli olmak istiyorlar ve emekli olduklarında ne yapmak istiyorlar? Bu soruların cevapları, alınacak finansal kararları yönlendirir.
Teknik olarak sizinle tartışmadıkları, zamanınızı boşa harcamadıkları veya geleneksel kırmızı bayrakları göstermedikleri için bir müşteriyi bu şekilde kovmanız gerektiği hemen anlaşılmayabilir. Müşterinizin tavrıyla çalışmak zor bile olmayabilir. Ancak, müşteriniz size ihtiyacınız olan bilgiyi vermiyorsa, sizi başarıya hazırlamıyor demektir.
2. Yatırımlarını Kontrol Etmek İçin Her Gün Sizi Ararlar
Hiç bir müşterinizin numarasını cep telefonunuzdan engellemek istediniz mi? Bu müşteriler, yatırımlarının nasıl gittiği hakkında görüşmek, analiz etmek veya şikayet etmek için sizi günlük olarak aramanın uygun olduğunu düşünüyor.
Savunmalarında, bu müşteriler finansal olarak güvensiz veya yüksek derecede riskten kaçınabilirler. Deneyimsiz olabilirler ve değişken piyasalara veya ekonomik gerilemelere alışık olmayabilirler. Bu müşteriler risk toleranslarını hafife almış olabilirler ve daha güvenli yatırımları tercih edeceklerini ancak şimdi fark ediyorlar.
Bu tür müşterileriniz varsa, onlarla iki şeyi tartışarak başlayın. Birincisi, uzun vadeli bir oyuna yatırım yapmak. Günlük veya haftalık fiyat hareketlerine kapılmak kolaydır, ancak uzun vadeli strateji kısa vadede değişmemelidir. Müşterilerinizin iyi tanımlanmış uzun vadeli hedefleri varsa, onlara bu hedefe bağlı kalmanın ve pasif bir mesafede kalmanın önemini anlatmak sizin işiniz.
İkincisi, zamanınız değerlidir ve müşterinize sırasıyla bunun söylenmesi gerekir. Müşterinizin portföyünün üst düzey portföy yönetimini denetlemek sizin işiniz. Bu gözetim, günlük güncellemeleri veya ekonomik koşulların çok kısa vadeli değerlendirmelerini içermez. Müşteriniz sınırlarınıza saygı duyamıyor ve yönetim yeteneklerinize güvenemiyorsa, diğer müşterilere geçmenin zamanı gelmiş olabilir.
3. Anlaşamıyor gibisiniz
Davranışsal yatırımdan anlayan, zamanınızı değerli kılmak için bol miktarda parası olan ve uzun vadeli planın büyük resmini anlayan bir müşteri hayal edin. Mali düzeyde, müşteri mükemmel olabilir.
Ancak kişilikler çatışır. Bir nedenden dolayı, ikiniz anlaşamayabilirsiniz. Farklı ilgi alanlarınız olabilir. Farklı ideolojilere sahip olabilirsiniz. Müşterinizin, hayatta katılmadığınız hedefleri veya kriterleri olabilir.
Politika veya din gibi daha ciddi ideolojik konular için, olumsuz duygular farklılıklarınızı gölgeliyorsa, boşluk çok geniş olabilir. Aksi takdirde, müşterinizin tavrı sadece kavgacı, talepkar, kaba veya birlikte çalışması zor olabilir.
Finansman ciddi bir konu olduğu için müşterinizle ilişkiniz doğal olarak stresli olabilir. Ancak, müşterinizin davranışından dolayı ilişkiniz stresliyse, bu farklı bir hikaye. İlişkinizin temeli, ortaya koyduğunuz finansal planların başarısının anahtarıdır – müşteriniz planları, hedefleri ve planla ilgili endişeleri konusunda açık ve dürüst olmalıdır. Sizinle etkili bir şekilde iletişim kuramazlarsa, sahip olunması gereken temel endişeler vardır.
4. Değerinizi Anlamıyor veya Takdir Edmiyorlar
Yalnızca ücretli bir danışman olarak, bazı finansal danışmanlar akıl hocası, yaşam boyu öğrenen ve yumuşak bilimler eğitimcisi olmanın değerini satıyor. Müşterileriniz bunu anlamıyor veya takdir etmiyorsa, anlayanlara yer açmak için onları kovmanız gerekir.
Mali tavsiye verme eylemi, danışman için de ödüllendirici olmalıdır. Bir eylem planı çizdiğinizde ve bunu gördüğünüzde, bireylerin finansal hedeflerine ulaştıklarına ve başarıya ulaştıklarına tanık olursunuz. Başkalarının hayallerini gerçekleştirmelerine gerçekten yardımcı oluyorsunuz ve bunda önemli bir değer var.
Herhangi bir meslekten başkalarıyla çalışırken, belirli bir düzeyde saygı garanti edilmelidir. Müşteriniz büyümelerini nasıl desteklediklerini anlamıyorsa ve yüksek düzeyde destek sağlıyorsanız, hizmetlerinizi memnuniyetle kabul edecek ve sağladığınız değeri takdir edecek birçok müşteri var.
Mali Müşavirler Müşterileri Ateşleyebilir mi?
Evet, finansal danışmanların birlikte çalışmak istedikleri müşterileri seçmelerine izin verilir. Danışman-müşteri ilişkisi yürümüyorsa, danışman artık bir müşteriyle çalışmamayı seçebilir.
Mali Müşavirler Müşterilerini Nasıl Kovuyor?
Mali müşavirler, müşterilerini bırakmadan önce bir şans vermelidir. Konuyu müşterinizle tartışın ve ilişkinizin onarılıp onarılamayacağını ölçün. Yapamayacağınıza inandığınızda, müvekkilinize neden yollarınızı ayırdığınız konusunda dürüst bir tartışma borçlusunuzdur.
Mali Müşavirler Zor Müşterilerle Nasıl Başa Çıkıyor?
Finansal danışmanlar, her zaman harika ilişkiler kuracak kadar her zaman şanslı değildir. Mali müşavirler onların değerini anlamalı, bazı gereksiz streslerin buna değmeyebileceğini anlamalı ve müşterinin gitmesine izin vermenin en iyi çıkarları olabileceğini anlamalıdır.
Alt çizgi
Bir müşteriyi kovmaktan korkuyorsanız, bu, değerinizi kendinize tam olarak tanımlamadığınız anlamına gelebilir. Gerçek değerinizi daha iyi belirlemek ve bolluk zihniyetine geçmek için biraz ruh araştırması ve iyi bir koç veya akıl hocasının yardımı gerekebilir.
Günün sonunda, bu sizin kariyeriniz ve müşterilerinizdir. Kiminle çalışacağınızı siz seçersiniz ve bu bazen geliştirmeye başladığınız bir ilişkiyi sürdürmeyi reddetmek anlamına gelir. Yatırım yapmak gibi, bazen uzun vadeli mutluluğunuz için en iyisini elde etmek için kısa vadeli mücadele vermeye değer.