Danışmanlar Cüzdan Paylaşımını Nasıl Artırabilir?

Davranışsal finansın popülaritesi artıyor ve finansal danışmanlar için yeni bilgiler sunuyor. Pek çok danışmanın müşterilere belirsizlik dönemlerinde rehberlik etmenin bir yolu olarak davranışsal stratejilere yönelmesiyle birlikte, son birkaç yılın piyasa dalgalanmaları bu değişimin arkasındaki temel nedenlerden biri olmuştur. Davranışsal bir yaklaşımın da önemli faydaları vardır. Araştırmalar, yatırımcıların endişelerini hafifletmeye ve danışmanlar ile müşterileri arasındaki güveni artırmaya yardımcı olabileceğini gösteriyor.

Uygulamanıza davranışsal bir yaklaşım eklemeyi düşünüyorsanız, ne bekleyeceğinizi bilmek yardımcı olabilir. Aşağıda, davranışsal stratejilerle ilgili bilgileri paylaşıyoruz ve müşteri ilişkilerinizi geliştirmek için bunlardan nasıl yararlanabileceğinizi açıklıyoruz.

Davranışsal Bir Yaklaşım Müşterilerinizi Daha İyi Anlamanıza Yardımcı Olabilir

Müşterilerinizle güven oluşturmanın en iyi yollarından biri, mali durumlarına nasıl yaklaştıklarını net bir şekilde anlamaktır. FlexShares tarafından yakın zamanda yapılan “The Key to Gaining Cüzdan Paylaşımı: Müşterilerin Nasıl Düşündüğünü Anlamak” adlı bir araştırma, yatırımcıların genellikle beş farklı kişilikten birine girdiğini ve bu kişilerin danışmanlarıyla nasıl ilişki kurduklarını şekillendirdiğini buldu.

• Koruyucular: Koruyucular dikkatli bir yaklaşımla, mümkün olduğunda riskten kaçınma eğilimindedir ve mali kontrolü danışmanlarına bırakmaktan çekinirler. Yatırımcıların yaklaşık %10’unu oluşturan Koruyucular, varlıklarının yarısından daha azını danışmanlarla tutma eğilimindedir ve çok az uzmanlığa sahip olmalarına rağmen yatırımlarını yönetme olasılıkları daha yüksektir. Sonuç olarak, genellikle tasarruflarını nakit veya muhafazakar yatırım araçlarında tutarlar.
• yarışmacılar: Yatırımcıların yaklaşık %7’sini kapsayan Rakipler, öncelikle sonuçlara odaklanır ve en uygun olanı bulma umuduyla birden fazla danışmanı test etme olasılığı yüksektir. Rakiplerin ayrıca performans ve mevcut getiri oranlarına odaklanmayı tercih ederek uzun vadeli planlamaya odaklanma olasılıkları daha düşüktür.
• Koleksiyoncular: Çeşitli uzmanlıklar için güçlü bir istek duyan Koleksiyoncular, birden fazla fikir arama eğilimindedir. Yatırımcıların %22’sini oluşturan yatırımcılar, finansal ihtiyaçları konusunda oldukça uyumlular ve tüm yumurtalarını tek sepette bulundurmaktan hoşlanmıyorlar. Sonuç olarak, genellikle varlıklarını tek bir danışmanla birleştirmezler, ancak bütünsel bir yaklaşım benimseyen danışmanların bu varlıkların daha büyük bir kısmına erişme olasılığı daha yüksektir. Ayrıca geleceği düşünmeye ve uzun vadeli planlama hakkında konuşmaya da açıktırlar.
• Basitleştiriciler: Sadeliği tercih eden Basitleştiriciler, mali durumlarını yönetmede başı çeken bir danışmanla büyük ölçüde uyumludur. Yatırımcıların %28’ini oluşturanlar, daha fazla müdahaleci olma eğilimindedirler ve doğrudan önerilerde bulunabilecek danışmanlar bulmakla ilgilenirler.
• Doğrulayıcılar: Yatırımcıların en büyük yüzdesi (%40) olan Doğrulayıcılar, genellikle yatırımlarını yönetme konusunda daha fazla deneyime sahiptir ve kendilerine kişiselleştirilmiş bir yaklaşım sunabilecek danışmanlar arama eğilimindedir. Tek bir danışmanla uzun süreli bir ilişki kurmak isterlerken, birlikte çalıştıkları danışmanın aradıkları müşteri deneyimini onlara sunabilmesini de isterler.

Müşteri tabanınızı düşünürken, bu kişilerin nüanslarını bilmek, müşterilerinizle etkileşim kurma şeklinize rehberlik edebilir. Koruyucuların, Rakiplerin ve Koleksiyoncuların birincil danışmanlara tüm varlıkları hakkında bilgi verme olasılıkları daha düşük olsa da, Doğrulayıcılar veya Basitleştiriciler kadar “yüksek değerli” olabileceklerini de belirtmekte fayda var. Doğru yaklaşım, çoğu zaman bu bilgiyi paylaşma isteklerinde bir fark yaratabilir.

Endişelerin Ele Alınması Daha Güçlü Danışman-Müşteri İlişkileri Oluşturabilir

Müşterilerinizin finansmanlarına yaklaşımları hakkında size daha iyi bir fikir vermenin yanı sıra, müşteri kişiliklerini belirlemek, müşterilerle daha etkili bir şekilde bağlantı kurmanıza yardımcı olabilir. Örneğin, müşterilerinizden hangisinin daha riskten kaçınan veya sonuç odaklı olduğunu belirleme yönteminizi basitleştirebilir.

Bu, özellikle zorlu ekonomik zamanlarda yardımcı olabilir, çünkü yatırımcıların bu zamanlarda tavsiye arama olasılığı daha yüksektir. Bu yıl yaşadığımız süregelen oynaklık bunun en iyi örneği. Son yatırımcı duyarlılığı anketimiz, yanıt verenlerin %57’sinin son piyasa olayları hakkında endişeli veya çok endişeli olduğunu, bu endişelerin bir finansal danışmanla çalışarak bir şekilde hafifletilebileceğini buldu.

Müşterilerinizin hedeflerini ve endişelerini derinlemesine anladığınızı göstermek, uzun vadeli bir ilişki kurmak için harika bir başlangıç ​​noktasıdır. Bu, müşterilerinizin onaylanmış hissetmelerine ve ihtiyaçları konusunda daha açık olmalarına yardımcı olabilir.

Artan Güven, Cüzdan Payını Artırmaya Yardımcı Olabilir

Güçlü danışman-müşteri ilişkilerinin bir başka yararı da, mevcut müşterilerinizle cüzdan payınızı artırarak uygulamanız üzerinde olumlu bir etki yaratabilmeleridir. FlexShares araştırmasına göre, davranışsal bir yaklaşım, yalnızca müşteriler ve danışmanlar arasındaki bağı güçlendirmekle kalmayıp aynı zamanda yatırımcıların mali durumlarıyla ilgili temel duygularını da aldığı için cüzdan payı kazanmanın en etkili yollarından biridir.

Davranışsal bir yaklaşımı uygulamaya veya iyileştirmeye hazırsanız, FlexShares yardımcı olabilir. Köklü bir uzmanlıkla, müşteri kişiliklerini belirleme konusunda size rehberlik edebilir ve her bir müşteri türü için hangi davranış stratejilerinin en etkili olduğunu belirlemenize yardımcı olabilirler.

Davranışsal finans ivme kazanmaya devam ettikçe, finansal tavsiyenin evrimini şekillendirmesi muhtemeldir. Müşterilerinizin ihtiyaçları ve motivasyonları konusunda güçlü bir anlayışla, müşteri tabanınızı ve uygulamanızı büyütmeye devam ederken bu stratejinin sizin için çalışmasını sağlayabilirsiniz.