İş Geliştirme: Faaliyetlere Temel Bakış

İş Geliştirmenin Temelleri Nelerdir?

En basit ifadeyle iş geliştirme, bir işi daha iyi hale getirmeye yardımcı olan fikirler, girişimler ve faaliyetler olarak özetlenebilir. Bu, artan gelirleri, iş genişlemesi açısından büyümeyi, stratejik ortaklıklar kurarak karlılığı artırmayı ve stratejik iş kararları vermeyi içerir.

“İş Geliştirme Yöneticisi”, “İş Geliştirme Müdürü” ve “Başkan Yardımcısı, İş Geliştirme”, ticari kuruluşlarda sıklıkla duyulan etkileyici iş unvanlarıdır. Satış, stratejik inisiyatifler, iş ortaklıkları, pazar geliştirme, iş genişletme ve pazarlama – tüm bu alanlar iş geliştirme ile ilgilidir ancak çoğu zaman karıştırılır ve yanlışlıkla iş geliştirmenin tek işlevi olarak görülür.

İş Geliştirmenin Temellerini Anlamak

İş geliştirme faaliyetleri, satış, pazarlama, proje yönetimi, ürün yönetimi ve satıcı yönetimi dahil olmak üzere farklı departmanları kapsar. Ağ oluşturma, müzakereler, ortaklıklar ve maliyet tasarrufu çabaları da söz konusudur. Tüm bu farklı departmanlar ve faaliyetler, iş geliştirme hedefleri tarafından yönlendirilir ve bunlarla uyumludur.

Örneğin, bir işletmenin Amerika Birleşik Devletleri gibi bir bölgede başarılı olan bir ürünü veya hizmeti vardır. İş geliştirme ekibi, daha fazla genişleme potansiyelini değerlendirir. Tüm durum tespiti, araştırma ve çalışmalardan sonra, ürün veya hizmetin Brezilya gibi yeni bir bölgeye genişletilebileceğini buluyor.

Satış

Satış personeli, genellikle hedeflenen bir gelir sayısı için belirli bir pazara veya belirli bir (bir dizi) müşteriye odaklanır. Bu durumda, iş geliştirme Brezilya pazarlarını değerlendirir ve üç yıl içinde 1,5 milyar dolar değerinde satış yapılabileceği sonucuna varır. Belirlenen bu hedeflerle satış departmanı, satış stratejileri ile yeni pazardaki müşteri tabanını hedefler.

Pazarlama

Pazarlama, ürünlerin son müşterilere başarılı bir şekilde satılmasına yönelik tanıtım ve reklamı içerir. Pazarlama, satış hedeflerine ulaşmada tamamlayıcı bir rol oynar. İş geliştirme girişimleri, tahmini bir pazarlama bütçesi tahsis edebilir. Daha yüksek bütçeler, soğuk arama, kişisel ziyaretler, tanıtım gezileri ve ücretsiz numune dağıtımı gibi agresif pazarlama stratejilerine izin verir. Düşük bütçeler, sınırlı çevrimiçi reklamlar, basılı reklamlar, sosyal medya reklamları ve reklam panoları gibi pasif pazarlama stratejileriyle sonuçlanma eğilimindedir.

Stratejik Girişimler veya Ortaklıklar

Yeni bir pazara girmek için, gerekli tüm formaliteleri temizleyerek tek başına mı gitmeye değer, yoksa bölgede halihazırda faaliyet gösteren yerel firmalarla stratejik bir ittifak veya ortaklık kurmak mı daha mantıklı? Hukuk ve finans ekipleri tarafından desteklenen iş geliştirme ekibi, mevcut seçeneklerin tüm artılarını ve eksilerini tartar ve işletmeye en iyi hizmet edeni seçer.

Proje Yönetimi/İş Planlaması

İş genişlemesi yeni pazarda yeni bir tesis gerektiriyor mu, yoksa tüm ürünler ana ülkede üretilip hedeflenen pazara ithal mi edilecek? İkinci seçenek, ana ülkede ek bir tesis gerektirecek mi? Bu tür kararlar, iş geliştirme ekibi tarafından maliyet ve zaman ile ilgili değerlendirmelerine göre sonuçlandırılır. Ardından, proje yönetimi/uygulama ekibi istenen hedefe doğru çalışmak için harekete geçer.

Ürün Yönetimi

Düzenleyici standartlar ve pazar gereksinimleri ülkeler arasında farklılık gösterir. Belirli bir bileşime sahip bir ilaca Hindistan’da izin verilebilirken, örneğin Birleşik Krallık’ta izin verilmemektedir. Yeni pazar, ürünün özelleştirilmiş veya tamamen yeni bir versiyonunu gerektiriyor mu?

Bu gereksinimler, iş stratejisi tarafından kararlaştırıldığı gibi, ürün yönetimi ve üretim departmanlarının çalışmalarını yönlendirir. Maliyet değerlendirmesi, yasal onaylar ve mevzuata uygunluk, bir iş geliştirme planının parçası olarak değerlendirilir.

Satıcı Yönetimi

Yeni işletmenin harici satıcılara ihtiyacı olacak mı? Örneğin, bir ürünün nakliyesi özel bir kurye hizmetine ihtiyaç duyacak mı? Firma, perakende satışlar için herhangi bir yerleşik perakende zinciriyle ortak olacak mı? Bu angajmanlarla ilişkili maliyetler nelerdir? İş geliştirme ekibi bu sorular üzerinde çalışır.

Müzakereler, Ağ Oluşturma ve Lobicilik

Birkaç iş girişimi, yumuşak becerilerde uzmanlığa ihtiyaç duyabilir. Örneğin, lobicilik bazı bölgelerde yasaldır ve pazara girmek için gerekli hale gelebilir. Satıcılar, ajanslar, devlet yetkilileri ve düzenleyiciler gibi farklı üçüncü taraflarla ağ oluşturma ve müzakere gibi diğer yumuşak becerilere ihtiyaç duyulabilir. Bu tür tüm girişimler iş geliştirmenin bir parçasıdır.

Tasarruf

İş geliştirme sadece satışları, ürünleri ve pazar erişimini artırmakla ilgili değildir. Maliyet düşürücü önlemleri içeren kârlılığı iyileştirmek için stratejik kararlara da ihtiyaç vardır. Örneğin, seyahate yapılan yüksek harcamaları ortaya çıkaran bir dahili değerlendirme, yerinde toplantılar yerine video konferans görüşmelerine ev sahipliği yapmak veya daha ucuz ulaşım modlarını tercih etmek gibi seyahat politikası değişikliklerine yol açabilir.

Yönetim, faturalandırma, muhasebe, finans, teknoloji operasyonları ve müşteri hizmetleri gibi temel olmayan işleri dış kaynak sağlayarak benzer maliyet tasarrufu sağlayan girişimleri uygulayabilir. Bu girişimler için ihtiyaç duyulan stratejik ortaklıklar, iş geliştirmenin bir parçasıdır.

Bir İş Geliştirici Neleri Bilmelidir?

İş geliştirme, üst düzey karar vermeyi içerdiğinden, iş geliştirici aşağıdakiler hakkında bilgi sahibi olmalıdır:

• SWOT analizi açısından işletmenin mevcut durumu (güçlü yönler, zayıf yönler, fırsatlar ve tehditler)
• Sektörün genel durumu ve büyüme tahminleri
• Rakip gelişmeleri
• Mevcut iş ve bağımlılıkların birincil satış kaynakları/gelirleri
• müşteri profili
• Yeni ve keşfedilmemiş pazar fırsatları
• Mevcut işi tamamlayabilecek, iş genişletmeye uygun yeni alanlar/ürünler/sektörler
• Özellikle önerilen girişimlerle ilgili olarak uzun vadeli görüş
• Maliyet alanları ve maliyet tasarrufu için olası seçenekler

İş Planı

Yukarıda tartışılan iş geliştirme senaryosu, etkisi işin hemen her birimi tarafından hissedilebilen bir iş genişletme planına özgüdür. Yeni bir iş kolu geliştirme, yeni satış kanalı geliştirme, yeni ürün geliştirme, mevcut veya yeni pazarlarda yeni ortaklıklar ve hatta birleşme ve satın alma (M&A) kararları gibi benzer iş geliştirme hedefleri olabilir.

Örneğin, bir birleşme durumunda, iki firmanın üretim, finans ve hukuk departmanlarının ortak işlevlerinin entegre edilmesiyle önemli maliyet tasarrufları sağlanabilir. Benzer şekilde, bir şehirdeki beş farklı ofisten faaliyet gösteren bir işletme, büyük bir merkezi tesise taşınabilir ve bu da işletme maliyetlerinde önemli tasarruflar sağlar. Ancak, yeni yer herkes için uygun değilse, bu durum çalışanların yıpranmasına neden olur mu? Bu tür endişeleri değerlendirmek iş geliştirme ekibine kalmıştır.

Özünde, iş geliştirme, tüm potansiyel değişikliklerin ve etkilerinin gerçekçi bir değerlendirmesine dayanan üst düzey karar vermeyi içerir. Yeni fikirler ve girişimler yoluyla, farklı iş birimlerinin işleyişini yönlendiren genel iş beklentilerini iyileştirmeyi amaçlar. Satış değil; pazarlama değildir; ortaklık değildir. Bunun yerine, tüm işi ve çeşitli bölümlerini kapsayan ve genel büyümeyi yönlendiren eko sistemdir.

İş Geliştirme için Doğru Uyum

Bir iş geliştirici, iş sahibi/sahipleri veya iş geliştirmede çalışan atanmış çalışan(lar) olabilir. İşe katma değer sağlamak için stratejik bir iş değişikliği yapabilen veya önerebilen herkes iş geliştirmeye katkıda bulunabilir. İşletmeler genellikle çalışanları, genel işletmenin potansiyelini geliştirmeye yardımcı olabilecek yenilikçi fikirler üzerinde beyin fırtınası yapmaya teşvik eder.

İşletmeler ayrıca dış inkübatör firmalardan, iş geliştirme şirketlerinden (BDC) ve küçük işletme geliştirme merkezlerinden (SBDC) yardım ister. Ancak, bu kuruluşlar, yalnızca iş kurulumunun ilk aşamalarında iş kurma ve gerekli ince ayarların yapılmasına yardımcı olur.

İş Geliştirme Faaliyetini Ne Yönlendirir?

İş geliştirme ve faaliyetlerin kapsamının geniş olması nedeniyle standart uygulama ve ilkeler bulunmamaktadır. Dış pazarlardaki yeni fırsatları keşfetmekten iç iş operasyonlarında verimlilik sağlamaya kadar her şey iş geliştirme şemsiyesi altına sığabilir.

İş geliştirme ile ilgilenenlerin yaratıcı fikirler bulması gerekir, ancak önerilerinin uygulanabilir olmadığı veya gerçekçi olmadığı ortaya çıkabilir. Esnek olmak önemlidir. İş geliştirme ile görevlendirilen çalışanlar, yapıcı eleştiriler aramaya ve almaya çalışmalı ve bunun bir süreç olduğunu hatırlamalıdır.

İş Geliştirme Etiği

İş etiği, kurumsal yönetim, içeriden öğrenenlerin ticareti, rüşvet, ayrımcılık, kurumsal sosyal sorumluluk ve mütevelli sorumlulukları gibi konularda uygun ve adil uygulamaların uygulanmasını içerir. Kanunlar ve yönetmelikler genellikle iş etiği standardını belirler ve şirketler daha sonra tüketicilerden ve piyasa katılımcılarından güven ve sadakat kazanmak için takip etmeyi ve geliştirmeyi seçebilirler.

Alt çizgi

İş geliştirmeyi kısaca tanımlamak zor olabilir, ancak çalışan bir kavram kullanılarak kolayca anlaşılabilir. Açık bir zihniyet, dürüst ve gerçekçi bir öz değerlendirme için isteklilik ve başarısızlıkları kabul etme yeteneği, başarılı bir iş geliştirme için gereken becerilerden birkaçıdır. Bir iş geliştirme fikrinin tasarlanması, uygulanması ve yürütülmesinin ötesinde, nihai sonuçlar en önemlisidir.

İş geliştirmedeki en parlak beyinler, en iyi sonuçları elde etmek için bir değişime uyum sağlamaya hazır olmalıdır. Her onay veya ret, bu profesyonelleri bir sonraki mücadeleye daha iyi hazırlayan bir öğrenme deneyimidir.