Mali Müşavirler için En Önemli Zorluklar

Bugün finansal danışmanların günlük uygulamalarında karşılaştıkları sayısız zorluk var. Başarılı olmak için varlık yöneticisi, finansal planlayıcı, psikolog veya pazarlamacı gibi birçok şapka takmaları gerekir. Danışmanların çoğu bu şapkalardan bazılarını iyi giyebilse de, özellikle tek bir danışma oturumu sırasında bir rolden diğerine geçiliyorsa, birkaç rolü yönetmek çok zordur.

İşte finansal danışmanların işlerini büyütme ve markalarını halka tanıtma çabalarında bugün karşılaştıkları en büyük zorluklardan bazıları.

Müşteri Beklentilerini Yönetme

Bu, danışmanların başarılı olmak için müşteri psikolojisini anlamaları gereken bir alandır. Bir müşterinin portföyünü yönetmek çok basit bir çaba olsa da, beklentilerini yönetmek çok daha zor olabilir. Yatırım getirileri ve faiz oranları söz konusu olduğunda birçok müşterinin gerçekçi olmayan beklentileri vardır.

Yeni başlayanlar için, müşteriler genellikle finansal profesyoneller değildir. Tarayacakları manşetlerin dışındaki genel küresel pazarlardan habersizler. Genellikle yatırımların nasıl işlediğinin, makroekonomik koşulların belirli varlık sınıflarını diğerlerine göre nasıl etkileyebileceğinin, piyasaların neden değişken olabileceğinin veya yatırımların başarılı olmasının ne kadar sürebileceğinin farkında değiller.

Buna ek olarak, her müşterinin önyargıları, tercihleri, korkuları ve çok net olsun ya da olmasın beklentileri vardır. Danışanlar, daha önce ne olduğuna bağlı olarak ne olabileceğini düşündüklerine dair algılara sahip olabilirler. Bitcoin 2019’dan 2021’e altı kat artmış olabilir, ancak varlık sınıfı her iki yılda bir altı kat olmayabilir. Bunun neden veya neden böyle olmadığı konusunda rehberlik etmek ve yatırım tavsiyesi verirken müşterilerini eğitmek finansal danışmana bağlıdır.

Danışmanların, müşterilerine yatırım denklemine nasıl değer kattıklarını gösterebilmeleri gerekir. Bunu yapmanın yollarından biri, müşterilerin piyasadaki her harekette yoldan çıkmamaları için yatırımlarında uzun vadeli bir bakış açısını korumalarına yardımcı olmaktır. Tabii ki, bunu tutarlı bir şekilde yapmak zaman alır, ancak danışmanlarının onları nasıl yolunda tuttuğunu görmeye başlayabilen müşterilerin danışmanlarına sadık kalmaları çok daha olasıdır.

İletişimde Kalmak

Danışmanların müşterileriyle yakın temas halinde kalmak için her zamankinden daha fazla yolu var, ancak çoğu, işler iyi gittiğinde bunu yapamıyor. Piyasaların ne yaptığından bağımsız olarak çoğu müşteriyle sağlam bir ilişki sürdürmek için sürekli bir iletişim akışı gereklidir. Danışmanlar, teknolojiden anlayan müşterilerle iletişimde kalmak için Skype ve anlık mesajlaşma gibi hizmetlerden yararlanmak isteyebilir.

Portföy bakiyeleri düştüğünde bu zorluk daha da külfetli hale gelir. Müşterilerle kayıpları tartışmanın en zor olabileceği ekonomik belirsizlik zamanlarında, en fazla rahatlık, rehberlik, uzmanlık ve iletişime ihtiyaç duydukları zaman olabilir. Kötü haberleri paylaşmak asla eğlenceli değildir, ancak destekleyici bir eğilimle bağlantılı olarak meydana gelenlerin şeffaflığı her zaman takdir edilir.

Bilgileri Yönetme

Bazı danışmanlar, çevrimiçi ve başka yerlerde bulunan bilgi okyanusundan haberdar olmaya çalışırken yakalanırlar. Akıllı danışmanlar, en son haberlere tepki vermek yerine müşteri davranışına daha fazla odaklanır. Danışmanların ayrıca müşterilerini doğruluk açısından zamana yenik düşmüş güvenilir veri kaynaklarına yönlendirebilmeleri gerekir. Bu, yanlış anlamaları önlemeye ve müşterilerin yanlış bilgilere dayalı olarak hata yapmalarını önlemeye yardımcı olabilir.

Yönetilecek bilgilerin kapsamı aşağıdakileri içerebilir ancak bunlarla sınırlı değildir:

• Müşteriler: Müşterinin arzuları, hedefleri ve finansal koşulları değişir. Danışmanlar, müşterilerinin hayatında neler olup bittiği ve hayallerine nasıl bir yol haritası geliştireceklerinden oluşmalıdır.
• Düzenleyici Kurumlar: Danışmanlar, mesleklerindeki düzenlemelerden ve değişen kanunlardan haberdar olmalıdır. Bu, belirli menkul kıymetleri işlemek için gereken lisansları muhafaza etmeleri için gerekli olabilir.
• Ekonomi: Makroekonomik koşullar danışmanın ve müşterinin elinde değil. Ancak, küresel ekonomik koşullar portföy dengelerini yönlendiriyor. Dünya değiştikçe ve değiştikçe, danışmanlar yatırımlar için daha geniş sonuçların farkında olabilirler.
• Siyaset: Hükümet eyleminin (veya eylemsizliğinin) neredeyse tüm yatırımcılar için geniş mali sonuçları oldu. Danışmanlar, müşterilerini olumlu bir şekilde konumlandırmak için yaklaşan mevzuattan haberdar olmalıdır.
• Vergiler: Vergilerle ilgili özel hükümet eylemleri genellikle yatırım stratejisi üzerinde doğrudan sonuçlara sahiptir. Sermaye kazançları vergi oranlarında, vergi dilimlerinde, vergi indirimlerinde, alternatif yatırım varlıkları veya yabancı yatırımlar için yapılan işlemlerde yapılan değişiklikler, müşterinizin portföyünün gidişatını değiştirir.

Duygusal Katılım

Birçok finansal danışman, mantıklı düşünen çok rasyonel, analitik insanlardır. Profesyonel sertifikalar genellikle veriye dayalıdır, hesaplama açısından ağırdır ve kapsamlı rasyonel düşünme gerektirir. Birçok finansal rol, finans veya diğer sayısal olarak yönlendirilen alanlarda derece gerektirir.

Bununla birlikte, birçok müşteri kararı duygulara dayanmaktadır. Danışmanların, çalışan bir ilişkiyi sürdürmek için müşterileriyle duygusal düzeyde ilişki kurabilmeleri gerekir. Bu, bir yatırımın veya planlama kararının duygusal sonuçlarını açıklamayı içerebilir, böylece müşteri, kendilerini duygusal düzeyde nasıl etkileyeceğini görebilir.

Bu etkileşim birçok farklı biçimde gelir. Örneğin, bir müşterinin portföyünün iyi performans göstermediğini hayal edin. Katılım şunları içerir:

• Müşteriye ne zaman söylemeli
• Daha sonra müşteri ile ne sıklıkta check-in yapılması gerektiği
• Müşteriye nasıl söylemeli (yani, künt bir dil mi tercih ediyorlar yoksa yumuşak bir iniş mi istiyorlar?)
• Onlara nerede söylenecek (yani, duruma en uygun elektronik mesaj mı?)
• Nasıl tepki verebileceklerine hazırlanmak

Grup Desteği

Bağımsız finansal danışmanlar, uygulamalarında genellikle kendilerini yalnız hissedebilir ve destek planlama konusunda çok az şeye sahip olabilirler. Bununla mücadele eden danışmanlar, Mali Planlama Derneği ve Ulusal Sigorta ve Mali Müşavirler Birliği (NAIFA) veya Ulusal Kişisel Mali Müşavirler Birliği (NAPFA) gibi kuruluşlarda destek bulabilirler. Bu gruplar, pazarlama, satış, uygulama yönetimi ve mesleğin danışmanların hayatlarını kolaylaştırabilecek diğer yönlerinde zengin kaynaklar sağlayabilir.

Alt çizgi

Danışmanların müşterilerinin nereden geldiğini anlamaları ve sundukları değeri anlamalarını sağlamaları her zamankinden daha önemli. Müşterilerinin beklentilerini başarılı bir şekilde yönetebilenler, elde tutma ve kârlılıklarını iyileştirebilir. Mesleki derneklerden birine katılmak da ek destek sağlayabilir.