Tüm Mali Müşavirlerin Sorması Gereken 10 Soru

Kalabalık finansal danışmanlık dünyasında, müşterilerin varlıklarını yönetmek için güvendikleri yatırım profesyonellerini işe alma konusunda birçok seçeneği vardır. Bu nedenle, danışmanların yeni işler kazanmak için müşterileri hakkında derinlemesine bir anlayış geliştirmek için ellerinden gelen her şeyi yapmaları çok önemlidir.

Bu, konuşmaktan çok dinlemekle ve size potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarına bir pencere açacak doğru soruları sormakla başlar.

Finansal tavsiye, yatırım kararları vermekten çok daha fazlasıdır. Bu bütünsel finansal planlama ile ilgilidir, bu nedenle müşterilerinizin yaşamları hakkında her şeyi öğrenmeye ve değerlerine uygun doğru çözümleri bulmalarına yardımcı olmaya hazırlanın.

İşte en soğuk potansiyel müşterileri bile kazanmanıza yardımcı olabilecek on soru:

1. “Bana Kendinden Bahseder misin?”

Bu açık uçlu soru, danışanları sürücü koltuğuna oturtarak, kariyer, çocuk veya hobi gibi yaşamlarındaki en önemli unsurları doğal bir şekilde ifade etmelerine olanak tanır. Organik olarak daha derin bir sohbete yol açabilecek ortak noktaları tartışabilirler.

Bu sizin için keyifli bir egzersiz olmalı. Ne de olsa bu bir müşteri hizmetleri işi ve diğerlerini neyin harekete geçirdiğini öğrenmekle ilgilenmiyorsanız, bir kariyer değişikliği düşünün.

Bir müşterinin ailesi, profesyonel ve özel hayatı hakkında bilgi sahibi olmak, tam olarak nerede yardım edebileceğinizi belirlemenize yardımcı olabilir. İşletme sahibiler mi? O zaman belki eski planlama veya vergi minimizasyonu yapılması gereken bir konuşmadır. Çocukları var mı? Belki hayat sigortası hakkında konuşuruz.

2. “Size Nasıl Yardımcı Olabilirim?”

Şimdi, potansiyel müşterilerin sizi aramak için başlıca motivasyonlarını belirlemeleri için mükemmel bir zaman. Ayrıca, hizmet kapsamınızı açıklamanız ve beceri gruplarımızın diğer danışmanlardan nasıl farklı olduğunu açıklamanız için de ideal bir zaman.

Unutmayın, müşterilere tavsiye verme ve hedeflerini kendi hedeflerinizden önce koyma işindesiniz – bu, onları daha düşük komisyonlu daha ucuz bir ürüne veya daha düşük satış yüküne sahip bir yatırım fonuna koymak anlamına gelebilir. Hatta onları geri çevirmek anlamına da gelebilir.

Onlara nasıl yardım edeceğinizi bildiğiniz zaman, odaklanmaya devam edin ve onlara doğrudan yardımcı olamayacak veya hatta onları bir çıkmaza sokabilecek gereksiz ürün veya hizmetlere fazladan satmaya çalışmayın.

3. “Şu Anda Hedeflerinize Ulaşıyor musunuz?”

Bu soru, olası bir müşterinin ateşini ölçmenize ve ileriye dönük beklentilerini yönetmenize yardımcı olur. Eşler, düşüncelerini sağlıklı ve yapıcı bir ortamda işlemeye davet ettiğinden, bu gayet normaldir. Ancak hedefleri ne olursa olsun, onların bakış açılarını anladığınızı ve yardım etmeye istekli olduğunuzu açıklamalısınız. Endişelerini onlara tekrarlamak, yakından ilgilendiğinizi bilmelerini sağlamak akıllıca olacaktır.

Örneğin, şöyle diyebilirsiniz: “Portföyünüzün karşılaştırmalı performansının altında kaldığını ve emekliliğe hazırlıksız olacağınızdan endişe ettiğinizi anlıyorum.” Ardından, endişelerini gidermeye nasıl yardımcı olabileceğinize dair varsayımsal bir örnek verin.

4. “En Önemli Mali Endişeleriniz Nelerdir?”

Bir müşterinin mali kaygılarını sormak, bir danışmanın endişeleri ve risk toleransı hakkında bir fikir edinmesine yardımcı olabilir. Ayrıca danışmanın, müşterinin tercihlerine uygun yatırımları seçmesine yardımcı olabilir.

Örneğin, birçok müşteri, 2008’de meydana gelen gibi, piyasa genelinde bir durgunluk olması durumunda, yuva yumurtalarının değeri hakkında endişe duyabilir. Bu endişeleri anlayan bir finansal danışman, onları düşük risklere sahip nispeten güvenli yatırımlara yönlendirebilir. müşterinin en çok endişe duyduğu sektörler.

5. “Finansal Olmayan En Önemli Endişeleriniz Nelerdir?”

Para nadiren kendi başına bir hedeftir – çoğu insan finansal özgürlüğü, ister ailelerini geçindirmek, ister emekliliğin tadını çıkarmak veya heyecan verici yeni bir kariyere geçmek olsun, başka bir hedefe ulaşmanın bir yolu olarak görür. Zor olan kısım, bu hedeflere ulaşmak için finansal köprü oluşturmaktır.

İşte burada finansal danışman devreye girer. Danışman, müşterinin hayallerini ve hedeflerini duygusal düzeyde anlayarak, bu hedefleri gerçeğe dönüştürmek için ihtiyaç duyacakları parayı biriktirmelerine ve yatırmalarına yardımcı olacak bir finansal plan oluşturabilecektir.

Bu aynı zamanda, başka türlü ortaya çıkmayabilecek müşteri değerleri hakkında bilgi edinme şansıdır. Örneğin, potansiyel bir müşterinin güçlü çevresel veya etik değerlere sahip olduğunu öğrenebilirsiniz. Bu müşteri, değerleriyle uyumlu ESG yatırımlarına odaklanan bir portföyle iyi hizmet alabilir.

6. “Önemli Finansal Kararları Nasıl Alırsınız?”

Herkesin finansla başa çıkmak için kendi yolu vardır. Bazı insanlar, iyi organize edilmiş elektronik tablolarda harcamalarını ve son teslim tarihlerini takip eden doğal muhasebecilerdir. Diğerleri, zor bir karar vermenin getirdiği kaygıdan kaçınmak için karar vermeyi son dakikaya ertelemeye çalışır.

Her iki durumda da, bir müşterinin kişiliğinin bu yönünü anlamak, danışmanının onlarla çalışmasına yardımcı olabilir. Daha ilgili danışmanlar, portföyleri hakkında daha ayrıntılı ve sık güncellemeler isteyebilirken, diğerleri daha yumuşak bir dokunuştan memnun olabilir.

7. “Gelecekte Hayatınızı Nasıl Düşünüyorsunuz?”

Pek çok finans uzmanı, müşterilerine, ister bir yıl, ister beş yıl ya da on yıl sonra olsun, hayatlarını gelecekte belirli bir dönem hayal etmelerini söyler. Bu, müşterileri için somut hedefler belirlemelerine ve bu hedeflere ulaşmak için bir yol haritası belirlemelerine olanak tanır.

Örneğin, bir müşteri kendini bir ev satın aldığını hayal ederse, danışman, bir ön ödeme için tasarruf etmeye ve yatırım yapmaya başlamalarına yardımcı olabilir. Erken emeklilik hayal ederlerse, danışman onları en iyi vergi avantajlı emeklilik planlarına yönlendirebilir.

8. “Daha Önce Bir Mali Müşavirle Çalıştınız mı?”

Bu soru iki nedenden dolayı önemlidir. İlk olarak, daha önce bir danışmanla hiç çalışmamış müşteriler, özellikle ne bekleyeceklerini bilmiyorlarsa, bu deneyimi kafa karıştırıcı veya korkutucu bulabilirler. Bu endişeleri anlamak, danışmanın sağladıkları hizmetleri açıklamasına yardımcı olabilir.

Daha önce bir danışmanla çalışmış olan müşteriler için bu soru, danışmanı önceki deneyimlerinden ayırmaya yardımcı olabilir. Danışman, önceki danışman hakkında derinlemesine sorular sorabilir ve yatırım felsefelerinin ve süreçlerinin nasıl farklı olabileceğini açıklayabilir.

9. “Bu Mali Müşavirlik İlişkisini Sizin İçin Başarılı Yapacak Ne Olur?”

Herkesin farklı bir başarı fikri vardır ve müşterinin iş ilişkilerinden ne elde etmeyi umduğunu bulmak önemlidir. Bazı müşteriler, yatırımlarının performansı hakkında danışmanlarına düzenli olarak geri bildirimde bulunarak mümkün olduğunca dahil olmak isterler. Diğerleri daha fazla müdahalesiz bir yaklaşımı tercih edebilir ve paralarının yetenekli ellerde olduğunu bilmekten mutlu olabilir.

Her iki durumda da, müşterinin tercihlerini anlamak başarılı bir ilişkinin anahtarıdır. Müşterinin gerçekçi olmayan hedefleri olması veya danışman için uygun olmaması da mümkündür. Bu durumda, bu soru her iki tarafın birlikte başarılı bir şekilde çalışıp çalışamayacaklarına karar vermelerine yardımcı olabilir.

10. “Bir Sonraki Adımın Ne Olmasını İstersiniz?”

Ne derlerse desinler, önerilerini kendinize ait bir fikirle tamamlamalısınız – “Tekrar buluşmamızı ve yardımcı olabileceğim bazı yolların ayrıntılarını gözden geçirmemizi önermek istiyorum” gibi zararsız bir şeyle bile. Ve sonra bir sonraki randevuyu ayırtın, o zaman ve orada.

Son olarak, siz ve yeni müşteriniz hoşçakal demeden önce el sıkışın veya rahat hissettiğiniz her şeyi yapın.

Alt çizgi

Potansiyel müşterilerle görüşmeden önce, aslında onlara yabancısınız ve güven sıfırdan inşa edilmelidir. Bu, her iki tarafa da eşit söz hakkı verildiğinde, bireylerle samimi ve düşünceli bir şekilde ilişki kurarak başarılabilir.